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おはようございます。
昨日告知をしました通り、今日も書きました。
昨日の睡眠の記事に対しての感想を頂き、ありがとうございます！！！
今日のテーマは営業についてです。
私は２０代の頃から営業をしています。
今も営業をしています。
そういえば学生の頃から数えたら営業歴２０年ですね。
営業の先輩もいらっしゃるかもしれませんが、、、
私の経験を紹介します。
新人営業マンに必ず話をする事【１】
あなたは、会社の看板です。あなたの名刺をもらった方ははじめて当社を知ることになります。
新人営業マンに必ず話をする事【２】
営業とはモノを売るのが仕事ではない。営む（いとなむ）業（わざ）を伝えることが仕事です。
新人営業マンに必ず伝える事【３】
約束は必ず守ること。これが出来なかったらあなたにお金を払わない。
以上の３つは必ずです。
どれも私自身しまったぁ。。。っという経験があります。
会社の看板であるという自覚がなく、関係ない人間関係を築く。
とか
爪が伸びっぱなし、、、
とか
アポイントの時間に寝坊をしたり、、、
とか
まずはこれらを見直す事からですね。
当たり前の事が出来なかったら営業って続かないです。
当たり前の事が出来ている営業さんってそんなに多くないんです。
営業に携わる時の心構え
【１】収入を増やそうとしないこと
収入を増やしたいから営業に携わる方がほとんどだと思います。そしてそれが当たり前かもしれません。
考え方を少し変えてみて下さい。
実績が上がってもそれはすぐにあなた自信の収入には反映されません。
会社との契約時に決まっていると思います。もちろんそれを目標にしても良いのですが、あなたの基本給以上に会社に利益を出さないとあなたの収入は増えません。
そして、あなたの売上があがったところで、会社全体の売上があがらなければあなたは職を失います。
最低限の収入があるのでしたら、取引先が、自分の所属する会社が喜ぶ仕事をすることです。
その結果何が生まれるか。
あなたが生活する環境に 【富】が生まれるのです。
これが生まれないとあなた自信の収入が増えることはありません。
そのためにどんな姿勢で仕事と向き合うかが大切ですね。
まずはそこからです。
私のはじめのお給料は 手取りで１０万円でした。
私のお給料に対しての考え方ですが、
「いくら下さい。」
とか
「いくら欲しいです。」
という事は一切会社に言ったことが無いのです。
学生の頃アルバイトをしていましたが、時給８００円から始まって１２５０円まで上がりました。その時もなんの交渉もしていませんでした。
深夜でも営業しているラーメン屋さんです。
店長さんから 今月から時給上がっているから。
と言われるだけでした。
今でも同じですね。今頂いているお給料より良い仕事をしたら上がるものです。
上がらなければ会社を選び直したら良いです。
なので、講演会にて講師で呼んで頂くときも講師料は決めていません。
【２】未来の自分に対して貯金をすること
これは、営業だけではないですね。少しずつでも良いので貯金をすると決めることは大切です。もちろん生活のためではありません。支払いのためではありません。
あなたご自身がいつかご自身の環境に対して富を生む何かに出会った時に、投資出来る現金を持っておくということです。
金額はいくらでも良いです。
収入が変わるのでしたら、割合を決めておいても良いですね。
１割とか５％とか。
それをすると生活が出来ないと言われるかもしれません。
それでも収入が発生した時継続するのです。
１年後に６０００円になったかもしれません。
実は金額ではないのです。
継続することがご自身の意識に良い影響を与えてくれるのです。
生活費が余ったからではなくです。
【３】質門です。あなたの今の仕事はどうなったら満足ですか？
なんでも良いので１つ思うことを書いてみて下さい。
もう一つ質門です。
今この瞬間あなたの仕事で何が起こったら満足ですか？
よく潜在意識と顕在意識という話を聞きます。実は私にとったら同じことなんです。
目標としていることや、夢におもっていることへの活動のベクトルがまっすぐなら一致するのです。
出来ないことを目標としなくても出来ることを目標としてみて下さい。
それをコツコツ継続することです。
そうすると３年以内に思っても見なかった、想像していなかった何かが起こります。
これは本当です。
もちろん良い何かです。
あなたにしか気付かない何かかもしれません。
３年以内だったのが、１年に一度になるのです。
【最後に数字目標のたて方について】
営業ですので、数字に強くないといけないですね。しかし、個人経営の店舗でも同じことです。
自分自身の売上をどのように追っていくのかって大切です。
ここで大切なのは、会社がかかげる数字と個人の数字は違って良いということです。
あなたは営業としてのキャリアがあるのであれば会社が出す数字よりも上を行くことも出来るでしょう。あなたの営業としてのキャリアがなくても良い先輩がいれば数字よりも上を行くことも出来るでしょう。
例えば昨年の売上が１月１００万円２月１１０万円３月３００万円４月２５０万円５月３００万円６月１９０万円７月２５０万円８月２９０万円９月１３０万円１０月２８０万円１１月７０万円１２月３１０万円
でした。合計は2,580万円でした。
ここで大切なのは、過去一年で売上が良かった３ヶ月の数字に注目です。
３月、８月、１２月ですね。
この三ヶ月の売上がどうやって上がったのかを分析しないといけません。もちろん一年前の分析を今行っても遅いですが、やらないよりはやったほうが良いです。
どのようにしてその売上が上がったのかを自覚しないといけません
なぜ売上があがったのか。
そして今年も同じことを再現しないといけません。
営業をしていればマグレでってこともあるかもしれません。
しかし3回もまぐれは起きません。
その３回のうちどこかに再現性のある実績があるはずです。そして困ったことにそれに気付いていないのが本人な事が多いのです。
つまり、毎月、毎週、毎日記録しておかなくてはいけません。
すると明日の売上が予測できます。
売上がどうなるか分からない不安の中で仕事をするよりも
再現性のある営業活動を心がけることが、あなた自信の実績を上げる方法です。
これは、誰かに教わることではなく、自分自身を見つめ直す事です。
これを繰り返していくと、想像していなかった売上につながるのです。
想像していなかった実績が３年後には当たり前になるのです。
人としての成長があなたご自身の実績につながるのです。
長くなりました。
営業の大先輩も読んでいるかもしれません。。。
悩んでいる方は気になったことを始めてみて下さい。
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～講師プロフィール～株式会社クラスモア 代表取締役社長リフォームアカデミー 理事倫理法人会 東京都レクチャラー日本経営道協会 リード力開発道場9期会長
◆資格 二級建築士福祉住環境コーディネーター米国NLP公認プラクティショナーVMDインストラクター真我プロカウンセラー簿記1級 他
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今日は以上です。
野崎利晃
